درخواست و مشکلات مدیریتی خود را با مشاوران آقای مدیر در میان بگذارید

تدوین طرح کسب و کار،ارائه راهکارهای مدیریتی،بررسی نقاط قوت و ضعف سازمانها



درخواست مشاوره مدیریت

مقاله آموزشی مدیریت بازاریابی و فروش از طریق ارتباط با مشتری

در مدیریت بازاریابی و فروش تنها امور دارای اهمیت ، عبارت است از نقاط تماس مشتریان با ارتباطات ،محصولات و افراد شما . از دید مشتری ، این روابط متقابل با شمایعنی برنامه ی بازاریابی . من این ها را نقاط قوت می نامم ، و فهمیده ام اکثر آنها در برنامه یا بودجه ی بازاریابی شرکت ها به دقت ذکر نمی شوند .

مشتریشما چه موقع با افراد ،محصول یا اطلاعات مربوط به افراد و محصولات شما ارتباطمتقابل پیدا می کند ؟ با صرف کمی وقت ، فهرستی از نقاط قوت خود فراهم کنید . اینفهرست طرح و برنامه ی ارزیابی دقیق تر و مفصل تری را پایه ریزی می کند . برای کمکبه شما در این کار ، پیشنهاد می کنم پنج مولفه بازاریابی یعنی : محصول ، قیمت ،مکان یابی ، بهبود بخشی ، و افراد را لحاظ کنید . حال با بهره جویی از این پنجمولفه به نقاط قوت خود بیندیشید .

محصول

چهجنبه هایی از خود محصول اهمیت دارند روی برداشت و قصد خرید مشتریان تاثیر می گذارند ؟ به علاوه ی ویژگی های محسوس و نامحسوس مانند مشخصات ، ظاهر و احساس ، و همین طور بسته بندی . به خاطر داشته باشیدکه برداشت های اولیه برای نخستین خرید مهم است ، اما برای خرید مجدد و ترغیبدیگران به خرید ، عملکرد محصول در طی زمان اهمیت بیشتری دارد ( و بخاطر داشتهباشید که منظور بازاریاب ها از محصول هر چیزی است که به مشتری خود ارائه می کند .چه فیزیکی و ملموس و چه غیر ملموس و بیشتر از جمله ی خدمات ).

ازآن جنبه های محصولتان که برداشت مشتری را تحت تاثیر قرار می دهد ، هم مشخصاتعقلانی و هم تاثیرات احساسی ، فهرستی تهیه کنید .

قیمتگذاری

برایمشتری به دست آوردن و استفاده از محصول شما چقدر هزینه دارد ؟ فهرست قیمت ، اغلبمهم ترین عامل تاثیرگذار بر ادراک مشتری از قیمت است ، اما تنها عامل نیست . تخفیفها و پیشنهاد های ویژه نیز از نکات موثر در فهرست قیمت است . همچنین هر هزینه یاضافه ای که ممکن است به مشتری تحمیل شود ، مثل هزینه تغییر مصرف از یک محصول رقیببه محصول خود که نباید آن را از قلم بیندازید . این مسئله می تواند واقعا نظرمشتری را در مورد جذابیت محصول شما تحت تاثیر قرار بدهد . اگر بتوانید روش هاییارزان تر / ساده تر برای تغییر مصرف از محصول رقیب به محصول خود پیدا کنید ، ممکناست بتوانید برای محصول خود پول بیشتری بگیرید و در عین حال فروش بیشتری هم داشتهباشید .

آنجنبه های مربوط به قیمت را که روی نظر مشتری تاثیر می گذارد ، فهرست کنید .

 

مکانیابی

محصولشما کجا و چه وقت به مشتریان عرضه می شود ؟ مکان خیلی موثر است ، زیرا بیشتر اوقات، مشتریان در واقع برای خرید محصول شما نمی آیند . هرکس هر روز تمام مدت دنبالچیزی نمی گردد که شما

میخواهید . به او بفروشید . وقتی کسی چیزی را میخواهد ، بیشتر تحت تاثیر آن چیزیقرار می گیرد که در دسترس اوست . یافتن زمان و مکان مناسب در موفقیت بازلریابیبیشترین اهمیت را دارد و اغلب بسیار دشوار است . در حال حاضر کجا و کی محصول خودرا به مشتریان عرضه می کنید ؟

هریک از ویژگی های محل و موقعیت عرضه را ( هم از نظر زمان و هم مکان ) ، که رویدسترس پذیری محصول اثر می گذارد ، فهرست کنید .

بهبودبخشی

اینمولفه ی چهارم تک تک و تمامی روش هایی را در بر می گیرد که برای برقراری ارتباط بامشتریان آن ها را بهبود می بخشید و ارتقا می دهید . آیا آگهی می دهید ؟ نامه میفرستید ؟ بروشور پخش می کنید ؟ در معرض دید بودن علایم تابلو ها روی ساختمان ها ووسایل نقلیه چطور است ؟ آیا توزیع کننده ها و سایر کسانی که در بازاریابی شرکتدارند نیز با مشتری شما ارتباط برقرار می کنند ؟ در این صورت روش ها و ابزارهایبهبود بخشی آن ها را نیز لحاظ کنید ، زیرا این ها نیز به شکل گیری ادراک مشتری کمکمی کنند . در مورد سایر اجزای معمول ارتباط با مشتریان ، مثل قبض های پرداختی چطور؟ آن ها نیز بخشی از تاثیری هستند که ارتباطات بازاریابی شما اعمال می کنند .

تمامراه های موجود برای بهبود بخشی عرضه ی محصول خود را که به برقراری ارتباط بامشتریان بالقوه و بالفعل می انجامد، فهرست کنید .

افراد

تقریبادر تمام کسب و کارها انواه مختلفی از تماس های انسانی با مشتریان بالقوه و بالفعلوجود دارند که از آن جمله می توان به تماس های فروشندگان ، مسئولان ، پذیرش ،خدمات ، کارکنان حمایتی و نیز کارکنان جمع آوری محصول ، حمل با کشتی ، تسویه حساب، تعمیر و با مشتریاناشاره کرد . تمام این ارتباط های انسانی اجزای مهمی از برنامه های بازاریابی اند ،البته شاید در حال حاضر تمام آن ها چندان به متمرکز و موثر ماندن برنامه ی شما کمکنکنند .

تمامتماس های انسانی را که ممکن است برای موفقیت برنامه ی شما مهم باشند ، فهرست کنید .

یافتنشیوه هایی دیگر برای افزایش تاثیر بازاریابی

  • با برخی از بهترین مشتریانتان گفت و گو کنید . آیا ایده ای خوب برای شما دارند ؟ ( البته به ایده های بسیار پر خرج توجه نکنید . حتی مشتری خوب هم نگران ورشکستگی شما نیست ).

 

  • از مشتریان برای معامله شان تشکر کنید . یک ” متشکرم ” دوستانه و با لبخند ، یک کارت یا نوشته یا نامه ی مودبانه ای داخل پاکت فاکتور همه راه هایی برای تشکر از خرید آن هاست و مردم دوست دارند جایی بروند که از آن ها تشکر می شود .
  • قلمرو بازاریابی خود را تغییر دهید . آیا قلمرو شما آن قدر گسترده شده که تمایز و تاثیر خود را از دست داده است ؟
  • اگر چنین است بر منطقه ی اصلی فروش یا مشتریان واقعی خود متمرکز شوید . اما اگر آمادگی لازم برای گسترش را دارید ، ذره ذره حوزه ی دسترسی خود را افزایش دهید تا قلمرو شما رشد کند.
  • معرف های بیشتری به دست آورید. برای گفت و گو و ارتباط با افرادی که می توانند مشتری ها را به سمت شما بفرستند وقت بگذارید . و حتما از کسانی که دیگران را به سمت شما هدایت می کنند ، تشکر کنید . برخورد مثبت باعث رشد رفتارهای اجتماعی می شود .
  • بازاریابی خود را جذاب تر کنید . ( حرفه ای ، خلاق ، درخشان ، شفاف ، خوش طرح ، خوش ساخت). در اغلب برنامه های بازاریابی صرفا با ارتقا بخشیدن ظاهر و حس و حال می توان تمام ارتباطات بازاریابی و

سایراجزای آن را بهتر کرد . ( آیا می دانستید خوش لباس ترین مشاوران در یک حوزه ، ۲ تا ۵ برابر معمول دستمزد می گیرند؟)

  • برای جلب و حفظ مشتری لبخند بزنید.مطمئن شوید که همکارانتان نگرشی مثبت و رفتاریمهربانانه به مشتریان دارند . اگر چنین نباشد ، بی شک نگرش منفی آن ها به کاهش مشتریان می انجامد . اجازه ندهید افراد علیه برنامه بازاریابی تان عمل کنند . برای آنکه کاملا درک کنند که باید کنترل موفق اوضاع را در دست داشته باشند ، وقت کافی بگذارید و با آموزش و مدیریت درست کمکشان کنید تا نگرشی مثبت ، مفید و زایا در تمام تعاملات خود با مشتریان داشته باشند .
  • تجربه ای به یاد ماندنی برای مشتری یا مراجع خود ایجاد کنید . طوری رفتار کنید که مشتری احساس کند معامله با شما تجربه ای خوشایند و به یاد ماندنی است . به برخوردی خاطره انگیز بیندیشید . (البته به شکلی خوشایند ، لطفا !)
  • ببینید در چه چیز می خواهید بهترین باشید و در ان مورد سرمایه گذاری کنید . اگر متوسط و معمولی باشید ، چه نیازی به شما خواهد بود ؟ موفقیت وقتی نصیبتان می شود که به شکلی آشکار و وسوسه انگیز بهتر از هر شرکت یا محصول دیگر باشید . حتی اگر مسئله ای کوچک موجب بهتر بودن شما باشد ،آن را بشناسید و حتما در جلا دادن این درخشش بکوشید . همین است که محصول شما را شایسته فروش می کند .
  • بکوشید محصولات اضافی ( یا خدمات مرتبط ) را نیز به طور جنبی به مشتریانتان ارائه کنید . افزایش حجم متوسط خرید یا سفارش راهی مهم برای افزایش اثر بخشی برنامه بازاریابی است . اما این فروش محصولات اضافی را متعادل و طبیعی نگه دارید . چیزهای بی مصرفی را که در برنامه خارج از کانون تمرکز شماست یا برای مشتریان فایده ای ندارد ، به آن ها نفروشید .

ازمشتریانی که رضایتشان جلب نشده یا شما را ترک می کنند گزارش بخواهید . چراناخوشنودند ؟ آیا می شد با کاری ساده آنها را حفظ کرد ؟ ( اما به مشتریانی که باالگوی مشتری نمونه شما منطبق نیستند توجهی نکنید ، زیرا نمی توانید همه نیازهایتمام مردم را برآورده کنید ) هر گاه کلاه

 

  • بازاریابیتان را بر سر می گذارید ، در پی آن باشید که در شیوه بازاریابی و حفظ مشتریان خود بهبودی هر چند ناچیز ایجاد کنید .

برنامههای بازاریابی باید دائما متحول و اصلاح شود . اغلب بسیار کمتر از ظرفیت کامل خودنتیجه می دهند و به همین علت است که از هر صد کسب و کار، فقط معدودی واقعا موفق میشوند و توسعه می یابند . دیگران برای بالابردن درصد موفقیت خود برنامه بازاریابیمناسبی ندارند . وقتی موضوع بازاریابی مطرح است ، همه جانبه بیندیشید . همیشه کاردیگری می توان کرد که میزان اثر بخشی را بالاتر میبرد و بهترین نتایج را حاصلمیکند .

چنداصل و نکته درباره برنامه ریزی

  • جایگاه کنونی شما از لحاظ محصول ، مشتریان ، رقابت و جریان های عظیم تر بازاری که در آن هستید .
  • کسب و کارهای تثبیت شده در دوران قبل چه نتایجی برای شما داشته اند . این نتایج را از لحاظ فروش ، سهم بازار احتمالا سود آوری ، رضایت مشتریان یا سایر مقیاس های نگرشی و برداشت مشتریان ارزیابی کنید ،اما شاید بخواهید به مقیاس هایی در مورد وفاداری مشتریان ، حجم و فراوانی خرید و سایر نشانه های رفتار مشتریان نیز توجه کنید ، البته اگر فکر میکنید که آنها برای طرح شما اهمیت دارند .
  • استراتژی شما . تصویری کلی است از آنچه به شما در کسب نتایج بهتر کمک می کند .

جزئیاتبرنامه. تمام فعالیت های مشخص و جزئی شرکت را به شکل گروه بندی شده و براساس نوع وحوزه ی آن ها ، با توضیح چگونگی جای گیری این فعالیت ها در استراتژی شرکت ، ووضعیت کنونی آن منعکس می کند .

  • ارقام. را اعم از برآوردهای فروش و هزینه بررسی کنید و ببینید آیا دانستن این ارقام اضافی به بهبود کار شما منجر می شود : برآوردهای مربوط به سهم بازار ، میزان فروش به بزرگترین مشتریان یا توزیع کنندگان ، هزینه ها و عایدات عرضه ی ویژه ی محصولات ، برآوردهای فروش ، حق دلالی بر حسب مناطق مختلف و هر آنچه که در تعیین فعالیت های جزئی بازاریابی شما مفیدند.
  • طرح های شما برای یادگیری چیست . اگر کار یا محصول تازه ای دارید ، یا در حال آزمایش فعالیتی جدید و نا مطمئن برای بازاریابی هستید ، باید نقشه ای برای آزمون خطر ها یا آزمایش ابتدایی کار در مقیاس کوچک طراحی کنید . پیش از رفتن به محیطی بالاتر باید تعیین کنید که به دنبال چه نتایج مثبتی هستید . خردمندی یعنی آموختن آنچه نمیدانید و برنامه ریزی برای فهم آن .

یافتنراه هایی برای تحقیقات کم هزینه

شمامجبور نیستید یک میلیون دلار خرج ایده های تحقیقاتی برای یک آگهی تبلیغاتی جدید (یا هر چیز دیگر ) کنید . در عوض بر طرق کسب بینش یا وارسی حدس های خود با استفادهاز روش های ارزان و رایگان تحقیقی متمرکز شوید .

اگرتصمیم گرفته اید که واقعا ده ها هزار دلار برای تحقیق صرف کنید ، خب چنین کنید :شرکت های زیادی آماده ان تا پول شما را بگیرند و در مقابل گزارش های مفصلی تحویلدهند ( شرکت های تبلیغاتی بزرگ نیویورک و لندن نیز تحقیقات خوب اما گرانی برایمراجعانشان انجام می دهند) .

 

اماچگونه می توان بدون هدر دادن پول ، وقت و نیروی انسانی ، تحقیق مفیدی انجام داد ؟در این بخش ۱۴ایده معرفی می کنیم تا شما را در مسیر درست قرار دهیم .

مقایسهرویکرد خود با رویکرد رقبا

وقتیرویکرد بازاریابیتان را با رویکرد رقبایتان مقایسه کنید ، به سادگی پی میبریدمشتریان چه چیز را بیش از همه می پسندند . فهرستی از آنچه رقبایتان به شکل متفاوتاز شما انجام می دهند تهیه کنید . آیا آنها قیمت های بالاتری دارند ؟ آیا ممکن استنمونه های رایگان پخش کنند ؟ آیا برخی از آنها ضمانت های مبتنی بر بازگرداندن پولارائه می کنند ؟

فهرستیشامل دست کم پنج تفاوت بین کار خود و رقبای اصلی تان بر مبنای تحلیل فعالیت هایبازاریابی تهیه کنید . حال از ده نفر از بهترین مشتریانتان بخواهید که این فهرسترا مرور کنند و موارد ترجیح خود را بگویند ، یعنی بین نحوه کار شما و سایر شیوه هاانتخاب کنند . نتایج را ثبت کنید و از آنها دلایل انتخاب هایشان را بپرسید ، ممکناست مشاهده کنید که شیوه هایی برای مشتریانتان مطلوب و جذاب است که با طریقه فعلیشما کاملا فرق می کند .

تهیهی عکس و شرح حال از مشتریان

یکتابلو اعلانات درست کنید عکس هایی از مشتریانتان را همراه اطلاعاتی در مورد آنهابه این تابلو بچسبانید . این تابلو پایگاه اطلاعاتی شما در مورد مشتریانتان است .هر گاه در تصمیم گیری مردد هستید و نمیدانید چه باید بکنید ، جلو این تابلواعلانات بنشینید و با نگاه کردن به آن خود را با مشتریان . موارد خوشایند و یا ناخوشایند آن ها هماهنگ کنید . برای مثال مطمئن شوید که سبک و واژگانی که در نامه یا

 

آگهیتبلیغاتی که به کار می برید با مشتریان روی صفحه جور در می آید یا نه ؟ آیا ان راخواهند پسندید یا این سبک و سیاق برای آن ها نا مناسب است ؟

دعوتمشتریان به برنامه های تفریحی برای دریافت اطلاعات از آن ها

مشتریانخوبتان را به ناهار یا شام دعوت یا یک مجلس قدر دانی از آن ها برپا کنید . پذیراییو سرگرم کردن مشتریان باعث می شود تا در محیطی آسوده با آنها تماس برقرار کنید .در این محیط آنها از گفت و گو کردن لذت می برند و نظرهایشان را با شما در میان میگذارند . این مجالس فرصت های خوبی اند ، برای اینکه از نظرها و واکنش های آنهامطلع شوید . ببینید به ایده ی یک محصول جدید چه واکنشی نشان می دهند ؛ و یا به نظرآنها کدام ویژگی ها باید بهبود یابند . برای این تحقیق غیر رسمی ، مشتریان موردنظر ممکن است گروهی از متخصصان باشند و وظیفه ی شما فقط فرتهم کردن غذاست 





گروه :

کلینیک بازاریابی و تبلیغات

برخی از برچسب های مرتبط

اقتصاد مقاومتی در بخش کشاورزی از نگاه کارشناسان ـ

اقتصاد مقاومتی در بخش کشاورزی از نگاه کارشناسان ــ ۱۴

تداوم سقوط قیمت جهانی طلا

تداوم سقوط قیمت جهانی طلا

راه‌آهن انگلیس نرم افزار فروش بلیط برای تلفن همراه عرضه کرد

راه‌آهن انگلیس نرم افزار فروش بلیط برای تلفن همراه عرضه کرد

تلاش دولت و مجلس رفع نواقص هدفمندی یارانه هاست

تلاش دولت و مجلس رفع نواقص هدفمندی یارانه هاست

تمامی مناطق کوهستانی اشکورات رودسر گازرسانی می شود

تمامی مناطق کوهستانی اشکورات رودسر گازرسانی می شود

عوامل تاثیرگذار بر قیمت ها در سال 2014

عوامل تاثیرگذار بر قیمت ها در سال 2014

سوخت مورد نیاز چند شهرستان در رفسنجان تامین می شود

سوخت مورد نیاز چند شهرستان در رفسنجان تامین می شود

فروش 105هزارمیلیارد سهم دولتی در بورس

فروش 105هزارمیلیارد سهم دولتی در بورس

نظرات :
نظر شما :

نام : *
 

ایمیل : *
   

شماره همراه : *
 

متن پیام : *
 



کد بالا را در کادر وارد نمایید :
اگه نمی تونی کد رو بخونی کلیک کن

تمامی حقوق قانونی این درگاه متعلق به گروه آقای مدیر می باشد

طراحی شده توسط طراحان پویا