عنوان هفته

هفته بیست و هشتم مدیریت بازاریابی


باشگاه مدیران فضایی است جهت یادگیری ، آموزش و مرور مهارتهای مدیرتی  . در طول 52 هفته سال هر هفته مهارتی جدید را در سرفصل های 

مختلف بررسی نموده و در اختبار شما سروران گرامی قرار خواهیم داد.


 


با تهیه سرسید مدیریتی آقای مدیر علاوه بر برنامه ریزی و کنترل زمان مطالب تمامی هفته ها را در اختیار خواهید داشت تهیه تقویم

در صورت نیاز به برطرف نمودن مشکلات مدیریتی سازمان خود و یا مشاوره با کلینیک مشاوره آقای مدیر با ما تماس بگیرید 

دانش مدیریت

هفته سی ام دانش مدیریت فروش

امروزه در دنیای کسب و کار رقابت به سرعتدر حال گسترش است. این رقابت تبدیل به جنگی بر سر کیفیت و مشتری شده است. در این جنگقواعد بازی نیز روز به روز در حال تغییر است. مشتریان هر روز نسبت به گذشته داناترشده و انتظارات آن‌ها به شدت در حال افزایش است. کوچکترین غفلتی منجر به نارضایتی مشتری، قطع ارتباط او با ما و جذب او توسط رقیبان می شود و این در واقع شکستی بزرگ برایکسب و کار ماست و تداوم این شکست ها منجر به مغلوب شدن در جنگ و مرگ کسب و کار ما خواهدشد. در واقع می توان گفت مشتری به عنوان کسی که حیات کسب و کار ما به او وابسته استمهمترین سرمایه سازمان ما به شمار می رود و امروزه حفظ و افزودن به این سرمایه اولویتاصلی سازمان های پیشرو در بازار است. حال ببینیم چگونه می توان این سرمایه بزرگ راحفظنموده و به آن افزود؟ برای جواب دادن به این سوال ابتدا باید مشتری را بشناسیم و نیازهای واقعی او را درک کنیم.

 

مشتری کیست؟

در زیر چند تعریف معمول از مشتری ارایه شدهاست:

در فرهنگ بازار، مشترى فردى است كه توانايى و استعدادخريد كالا و يا خدمتى را داشته باشد، كه اين توانايى و استعداد به صورت توأم در فردبروز كرده و انتخاب و عمل خريد انجام مى پذيرد. در این ديدگاه، مشترى فرد هوشمند ودانايى است كه درباره تأمين نيازهاى خود به خوبى مطالعه و بررسى مى كند و با ارزش‌گذارىو درنظر گرفتن امكانات و استعداد خود به انتخاب مى پردازد.

مشتری دلیل اصلی شاغل بودن ماست.

مشتری کسی است که دستمزد مارا پرداخت می‌کند.

نیاز واقعی مشتری چیست؟

مهمترین نیاز های یک مشتری را می توان بهترتیب ذیل نام برد:

احترام

ظاهری آراسته و رفتاری مناسب توسط فروشندگان

وجود کالا یا خدمات مطابق با نیاز و خواسته او

کیفیت مناسب کالا و خدمات

قیمت و بهای مناسب کالا و خدمات

صرف حداقل زمان در دریافت کالا و خدمات

امکان دستیابی مشتریان به رده های بالاتر و مدیران

بها دادن به پیشنهادات مشتریان در جهت بهبود محصول،خدمات و ...

مهارت مدیریت

هفته سی ام مهارتهای مدیریت فروش

مهارت های مدیریت فروش

توضیح :

مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیرمطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازارو مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعهفعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.

چک لیست مدیریت فروش:

در مدیریت فروش  به موارد زیر حتی المقدور توجه کنید :

ـ موقعیت خود درمقابل رقبا را ارزیابی کنید  . (Competitors)

ـ به تمام اجزاء یک سیستم فروش توجه کنید . (Sales System)

ـ سیستم فروش را با توجه به منابع و فرصتهای بازار طراحی کنید. (فروشنده مستقیم یا قرارداد با فروشگاه ها)

ـ معیارهای مناسب برای انتخاب نیروی فروشرا مشخص نمائید .

ـ امکاناتی جهت آموزش نیروی خود اختصاص دهید .(Training)

ـکنترل کافی بر عملکرد نیروی فروش خود داشته باشید .

ـ برای داشتن یک فروش موفق ، برنامه ریزیبلندمدت داشته باشید .(Long term Planning)

ـ روش توزیع محصولات خود را مشخص نمائید . (Distribution)

ـ بازار هدف را بدرستی شناسایی کنید. (Targeting)

ـ برای فروش گسترده محصولات خود مناطق خاصیرا هدف قرار دهید .(Segmentation)

ـ برای دسترسی به مشتریان خود درمناطق مختلفبرنامه ریزی کنید .

ـ برای محصولات خود تبلیغ کنید . (ازتبلیغاتاینترنتی هم کمک بگیرید)(Promotion)

نکته :

بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحلهزیر است:

۱-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتیبه منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش

۲-تحلیل اطلاعات و بدست آوردنروندهای مختلف

۳-پیش بینی فروش های آتی براساسروندهای قبلی

۴-تعیین سهمیه و مناطق فروش

۵- تعیین تعداد فروشندگان وعاملین فروش

 

کاریکاتور مدیریت

حکایت مدیریت

هفته سی ام حکایت

فروشنده جوان با هزاران زحمت، بالاخره توانسترئيس شركت را ملا قات كند. رئيس در حالي كه غر مي زد گفت:" تو بايد خيلي سمج باشيكه توانستي اجازه ملا قات كردن با من را دريافت كني. من امروز پنج فروشنده ديگر راجواب كردم." فروشنده جوان پاسخ داد:" مي دانم ، هر پنج نفر آن ها خود منبودم."

یکی از علل عمده شکست و ناکامی این است کهدر برخورد با مشکلات موقتی متوقف شویم و دست از تلاش برداریم. هرکسی را که بگویید اینرا زمانی تجربه کرده ‌است.در روزگاری که همه در اندیشه طلا بودند یکی از عموهای داربیگرفتار تب طلا شد.

راهی غرب شد تا با حفاری زمین به ثروت برسد.او هرگز نشنیده بود که در مغز انسان طلایی به مراتب بیش ‌از آنکه او از زمین بیرونبیاورد وجود دارد. او با اخذ اجاره‌نامه با بیل‌ و ‌کلنگ سرگرم کار شد

بعد از هفته‌ها کار طاقت‌فرسا به کلوخه‌هایبراق طلا رسید. اکنون به وسیله‌ای نیاز داشت که این کلوخه‌ها را از دل خاک بیرون بکشد.بی‌آنکه کسی متوجه شود روی معدن را پوشانید و عازم شهر ویلیامزبرگ در ایالت مریلندشد تا موضوع را برای بستگان و برخی از همسایگان بازگو کند. آن‌ها دور هم جمع شدند وپول خرید دستگاه حفاری را تدارک دیدند، آن‌را خریدند و به محل معدن طلا بردند. عموو داربی سرگرم کار شدند.

نخستین کامیون کلوخه‌ها را به کوره ذوب واستخراج طلا فرستادند. معلوم شد که یکی از غنی‌ترین معادن کلورادو را یافته‌اند. حملچند کامیون کلوخه طلا کافی بود تا همه بدهی‌های آن‌ها را پاک کند و نوبت به سود کلانبرسد. مته‌های حفاری زمین را می‌شکافتند. امید داربی و عمویش بیشتر می‌شد تا اینکهاتفاقی افتاد. رگه‌های طلا بی‌مقدمه ناپدید شدند. آن‌ها به پایان رنگین‌کمان رسیدهبودند. از معدن طلا دیگر اثری نبود

سرانجام تصمیم گرفتند دست از کار بکشند.

دستگاه حفاری را به چند‌صد دلار فروختند وبا قطار به دیارشان برگشتند. کسی که دستگاه را خریده بود از یک مهندس معدن خواست تابه معدن نگاهی بیدازد و برای او محاسبه کوچکی انجام دهد. مهندس مزبور نظر داد که  پروژه حفاری معدن از‌ آن جهت شکست خورده که صاحبانآن با معدن و اصول حاکم بر آن آگاه نبودند. مساحی این مهندس نشان داد که رگه طلا درفاصله 90 سانتی‌متری از محلی که خانواده داربی کارشان را متوقف کرده بودند، از نو پدیدارخواهد شد و دقیقا این اتفاق افتاد. کسی که دستگاه حفاری را خریده بود میلیون‌ها دلارثروت انباشت کرد. او به حقیقت مهمی توجه کرده ‌بود و آن این‌که قبل از تسلیم‌ شدن ودست‌کشیدن از کار باید با متخصص به مشورت نشست.

هرگز به گفته دیگران دست از کار نمی‌کشم

داربی مدت‌ها بعد، جبران زیان خود را کرد.او به ثروتی بیش ‌از این‌ها دست یافت و این زمانی بود که او به کشفی بزرگ نایل آمد.او فهمید که اشتیاق می‌تواند به طلا تبدیل شود. آقای دارابی به کار فروش بیمه عمر مشغولشد.

آقای داربی که می‌دانست به دلیل آن‌که در90 سانتی‌متری طلا کارش را رها کرده و سود کلانی را از دست داده ‌است، با خود گفت:«من در فاصله 90 سانتی‌متری طلا متوقف شدم. اما از این به‌بعد، وقتی به اشخاص رجوع می‌کنمو از آن‌ها جواب نه می‌گیرم، تسلیم نمی‌شوم»

داربی در شمار معدود کسانی قرار گرفت که سالانهبیش ‌از یک ‌میلیون دلار بیمه عمر می‌فروشند. او پیروزی خود را مدیون شکستی می‌داندکه در کار استخراج از معدن طلا متحمل شد. او می‌داند که قبل از موفقیت باید شکست‌هایموقتی را پذیرفت. وقتی سایه‌های شکست از راه می‌رسند، ساده‌ترین و به ظاهر منطقی‌تریناقدام دست کشیدن از فعالیت است و این اقدامی است که اغلب می‌کنند. بیش ‌از 500 نفر،از موفق‌ترین افراد مملکت در مصاحبه با من گفتند که بزرگترین موفقیت آن‌ها یک قدم فراتراز جایی که شکست خورده بودند نصیبشان شده است. تو گویی شکست به عمد در یک قدمی موفقیتچهره می‌نماید.

 

تعامل با مشاوران آقای مدیر

تمامی حقوق قانونی این درگاه متعلق به گروه آقای مدیر می باشد

طراحی شده توسط طراحان پویا